A abordagem comercial para empresas iniciantes de base tecnológica baseada em benefícios e vantagens

Diversos desenvolvimentos de soluções baseadas em tecnologia possuem uma característica peculiar que torna sua apresentação ao mercado um tanto complexa. Nesse sentido que a área que agrega as Empresas de Base Tecnológica (EBT’s) possui o que chamamos de processo de vendas complexas.

Então, como descomplicar este processo que é vital para o crescimento de qualquer empresa? Qual a melhor forma de abordar os prospects e demonstrar a competência de seu produto? Soma-se a essas questões a realidade de que, dentro das EBT’s iniciantes, são os próprios empreendedores que assumem mais esta tarefa de comercialização, além de todas as demais que justifiquem a manutenção do negócio.

Antes de mais nada, há a necessidade de o empreendedor “sair” da própria estrutura interna de sua empresa e/ou de sua solução, lançar um olhar sobre esta dimensão empresa e/ou produto, e verificar quais as características técnicas da solução são as mais adequadas para tornarem-se diferenciais. Quais os benefícios que estas características ou funcionalidades podem agregar à rotina de nossos potenciais clientes. Esta etapa, que poderíamos chamar de transformação da visão técnica para a visão de valor como benefício ao cliente, permite que nosso futuro cliente perceba e torne palpável aquele discurso formal do que é e do que faz o produto de base tecnológica. Feito isso, é o momento de entrar em ação a forma de abordagem, baseada no discurso adequado e na linguagem adequada para informar os tais diferenciais.

Nossa atuação comercial e sua abordagem deverão ter como base uma atitude carregada de conteúdo, aliada à empatia que devemos passar ao nosso potencial cliente. Com a empatia, devemos unir a linguagem adequada que transformará a linguagem técnica, que neste momento deve ficar em nosso escritório, em uma linguagem comercial. Esta transformação se dá da seguinte maneira: primeiramente esquecemos que somos desenvolvedores de uma solução inovadora e nos colocamos como sujeitos capazes de um processo de interlocução natural com o próximo. Devemos aliar empatia, respeito, atenção com naturalidade! Esta naturalidade se sustenta no fato de que ninguém melhor do que o criador para apresentar a criatura! Porém, este criador deve moldar sua fala aos princípios acima descritos, sempre com facilidade extrema como se estivesse falando com um colega, com um amigo. A naturalidade com que abordamos nossos prospects se traduz em confiabilidade e segurança. Em seguida, explicitar claramente as vantagens que a utilização de nossa solução levará, o que o cliente realmente ganhará em termos de produtividade, tempo, lucratividade, qualidade de entrega, satisfação de seus colaboradores, entre outros.

Portanto, além de uma ótima solução, também devemos pensar na melhor forma de comunicar estes fatores positivos durante a abordagem comercial. De nada adianta a melhor ferramenta se não conseguirmos informar como ela realmente poderá agregar ao futuro cliente.