Marketing de inovação

Fonte: JConline

Você sabe qual a diferença entre marketing de inovação e inovação de marketing? É bem simples quando explicado, mas, no dia-a-dia, é um pouco confuso e é bastante importante quando queremos gerenciar o processo de inovar.

Inovação de marketing diz respeito a uma nova forma de comunicar, vender, acessar a um mercado ou qualquer outra forma de colocar ou posicionar um produto no mercado. A Coca-Cola, por exemplo, tem historicamente realizado inovações de marketing.

Na verdade, ela talvez tenha sido uma das criadoras do conceito de marketing, utilizando a cor vermelha com um grafismo branco inconfundível e patenteando o formato da sua garrafa como um ícone que diferencia o seu produto. Mais recentemente, a Coca-Cola lidera os mercados com uma nova forma de posicionar seus produtos nas gôndolas de grandes redes de supermercado ou mesmo em qualquer mercadinho de bairro.

As inovações de marketing são muito mais comuns do que o marketing de inovações e são normalmente tidas como uma das principais funções do departamento de marketing de qualquer empresa, pois fazem parte do seu dia-a-dia.

O marketing de uma inovação, por sua vez, diz respeito a realizar o planejamento e execução do processo de comunicação, vendas e relacionamento com clientes de uma inovação qualquer. E isso pode ser algo bem mais complexo do que uma inovação de marketing, uma vez que exige dos profissionais da área conhecimento e capacidades bem diferentes daquelas a que estão acostumados na maior parte da rotina do seu dia-a-dia.

Como exemplo de um bom marketing de inovação, podemos citar a forma como a Apple lançou o i-Phone. Além do produto ser bastante inovador, eles conseguiram fazer todo um trabalho prévio de gerar expectativa no mercado, o chamado buzz, capaz de provocar a curiosidade de mundo inteiro para o novo produto. Na realidade, nem todo mundo ama o i-Phone no seu uso diário, mas a forma como o marketing foi feito tornou o produto um dos mais vendidos no mundo. Apesar isso, a prática de criar o buzz não é necessariamente inovadora.

Só para complicar, mas esclarecendo o conceito, o marketing de uma inovação pode ser potencializado quando se realiza ao mesmo tempo uma inovação de marketing. Um exemplo clássico disso foi o da Microsoft quando colocou no mercado pela primeira vez os pacotes Office. Na época, já existiam planilhas eletrônicas e editores de texto. A empresa não só inovou em tornar esses softwares mais fáceis de usar como também inovou na forma de colocá-los no mercado em pacotes e em canais de venda de varejo diferentes daqueles que a concorrência fazia e isso os levou à criação de um império da informática.

Mas lembre-se que um pequeno erro no marketing de uma inovação pode levar a uma falha completa nos resultados desejados para a sua inovação. Assim, considere todos esses conceitos na hora de inovar e isso pode fazer toda a diferença nos resultados da sua operação.

Gestão da inovação, o novo desafio do marketing

por: Edson Zogbi

Preços, produtos, promoção e praças de distribuição. Os quatro “pês” tradicionais do marketing andaram evoluindo. Hoje, também temos o “P” de pessoas, o “P” de política e já tem gente falando de mais alguns. Mas, o que há de realmente novo acontecendo no mundo dos marqueteiros é outra coisa. A vedete do momento dentro das empresas é a gestão da inovação.

Aliado ao espírito do tradicional P&D (setor de pesquisa e desenvolvimento), o marketing tem a nobre incumbência de criar estratégias que unam os novos produtos e serviços, criados corporativamente, aos nichos de mercado existentes, nos quais há menos resistência à aceitação da inovação e, conseqüentemente, mais resultados em curto prazo.

Se estes resultados aparecem, justificam rapidamente os investimentos em inovação. Daí a necessidade de identificação do nicho. Cabe, aqui, considerar que nicho é a parcela do mercado que está necessitando do produto ou serviço inovador, independentemente de ter consciência disso. Pode ser que os clientes de um nicho saibam do que precisam, e a necessidade seja clara. Também é possível que tenham a necessidade latente, mas não a percebam. Neste grupo, o produto ou serviço inovador causará uma “surpresa positiva” ao ser apresentado.

Traduzindo em miúdos, o desafio é encontrar a melhor e mais rápida maneira de vender a novidade. Apesar de parecer simples, essa missão exige muito conhecimento explícito e tácito do gestor da inovação. Não é trabalho para recém-chegados ao mercado. O conhecimento explícito é o que aprendemos nas escolas ou nos livros. Ele é, por assim dizer, “teorizável”. Quanto ao conhecimento tácito, aparece no dia-a-dia por meio da experiência do gestor e dificilmente é armazenado ou formatado para ser retransmitido. É a vivência com ele que o dissemina.

Olhar o produto ou serviço, identificar o nicho para ele, adequar um ao outro, descobrir o caminho melhor, equilibrando o tempo e os riscos decorrentes, exigem mais do que estudo e feeling; exigem larga experiência nas diversas expertises envolvidas.

Voltando aos “pês”, é preciso ter em mente que inovação depende de pessoas, porque são elas que dão conta dos processos e preparam o ambiente para que as coisas fluam. Deve-se estimulá-las com motivação criativa e, ao mesmo tempo, delimitar focos para sua atuação. A motivação criativa é gerada pela disseminação do comportamento criativo. Este assunto enquadra-se como conhecimento explícito, e uma boa referência é o livro “Criatividade – Abrindo o lado inovador da mente” (José Predebon - Editora Atlas). Quanto à necessidade de foco, sem uma referência histórica do produto ou serviço, as pessoas tendem a conectá-los a tudo que pareça “ter a ver” com o negócio. Isto gera grandes margens de erros estratégicos.

Imagine que o produto inovador necessite de uma equipe de vendas, mas não existirá na face da terra quem já tenha experiência em vendê-lo, porque é justamente uma inovação. Desta forma, o critério de experiência torna-se relativo na admissão dos vendedores. Automaticamente, tende-se a procurar profissionais que já venderam algo parecido. Isto pode ser esmagador para a estratégia, porque vícios, mal-entendidos e falta de adequação serão uma constante contra o sucesso do produto inovador.

O que fazer, então, neste caso? Deve-se abrir o leque de opções ao invés de o fechar. O melhor a fazer é optar pela contratação de bons vendedores de produtos nada parecidos com a inovação em questão, pois serão mais fáceis de se treinar. Parece um paradoxo, mas não é. Delinear um foco para alguém é mais fácil do que mudar o foco de quem está ligado em outra coisa. Seria como pedir, simultaneamente, para dois atiradores acertarem um pato voando, sendo que o primeiro já estava acostumado a atirar em galinhas e o segundo estava apenas aguardando a ordem de tiro, observando a paisagem. Provavelmente, o primeiro vai matar primeiro o pato, por já estar na posição de tiro, mas o segundo vai procurar entender melhor o vôo dos patos e seu comportamento e vai ser mais eficiente no decorrer do tempo.

A gestão da inovação não pode basear-se em pesquisas, porque elas envolvem o que já está instituído e não o que é inovador. Mesmo no caso de pesquisas qualitativas, as repostas não terão a profundidade necessária, ou sofrerão algum tipo de distorção (típica do nosso povo latino). A melhor ferramenta de marketing será a execução de testes, onde podemos utilizar a tecnologia a nosso favor, por exemplo, com o uso de câmeras, que registram, durante a pesquisa, comportamentos nas reações do consumidor sem interferência. Mas isto está restrito a produtos de consumo, que comportam a experiência com eles. Produtos e serviços business to business sugerem avaliações por meio de pilotos, onde a avaliação é mais complexa.

Após conseguir montar uma equipe para vender os frutos da inovação, entramos na segunda fase: dar conhecimento a ela, primeiro sobre o produto ou serviço, suas características e aplicações, segundo sobre o nicho encontrado no mercado, como ele se comporta, qual sua relação dentro do segmento de atuação e quem são as pessoas certas para conversar. Este é um detalhe importantíssimo, descobrir as pessoas certas para vender. Afinal, elas estarão apostando na inovação, correndo riscos, e não é qualquer profissional que coloca seu emprego ou negócio em risco.

O perfil destes profissionais / clientes / prospects é bem específico. São pessoas que se articulam bem onde trabalham e sabem acumpliciar seus superiores / investidores nos novos projetos. São pessoas seguras do que estão fazendo e podem colaborar no processo sugerindo mudanças e melhorias sobre o produto. Haverá, inevitavelmente, os casos de profissionais empolgados, mas sem preparo para consumir a inovação, estas serão as piores vendas, caso ocorram problemas eles tenderão a colocar todo o ônus sobre o fornecedor, rompendo imediatamente a relação ou esticando o problema e tentando adaptar as coisas ao seu interesse.

No primeiro caso a porta se fecha, no segundo o custo de desfocar e retrabalhar o produto acaba não compensando, chegando a dar prejuízo. A inovação deve conter, na estratégia, o custo do processo de aprendizado do mercado. Se apenas impulsionamos as vendas, estaremos transformando o que poderia ser durável num modismo, coisa passageira, com lembranças ruins e grandes chances de também contaminar a imagem da empresa como um todo. O ditado dos 5% de inspiração e 95% de transpiração para a implantação de uma idéia é facilmente comprovado na gestão da inovação. Historicamente, as grandes idéias que não tiveram uma estratégia de implantação não deram certo, ou pior, foram “roubadas” por quem sabia fazer a inovação acontecer. Esta é a maior justificativa para o P&D convocar o marketing para fazer a gestão da inovação, viabilizando-a.

Marketing de Inovações

Novos produtos, serviços, tecnologias e até mesmo conceitos e processos tendem a sofrer uma reação negativa natural. Nem todos são ávidos para experimentar o novo e de fato a maioria tende a resistir a ele. Isto não é nenhuma novidade, mas é uma informação importantíssima para o marketing de inovações.

Um dos autores que trouxe uma grande contribuição para o conhecimento deste fenômeno foi Geoffrey Moore (Crossing the Chasm, 1991). Moore apresentou a curva de adoção de inovações tecnológicas segmentada em 5 grupos conforme a figura.

O modelo de Moore, foi criado para produtos de alta tecnologia, mas logo passou a ser usado para produtos, serviços e outras inovações de todo tipo. O que ele deixa claro é que aqueles que podem se tornar “consumidores” da inovação não são todos iguais. Parte deles está ávida por novidades e vai buscá-las onde elas estiverem, os chamados inovadores ou entusiastas. Parte está disposta a experimentar inovações que possam trazer alguma vantagem (competitiva no caso de empresas, ou simplesmente alguma diferenciação no caso de consumidores), são os “early adopters”. O mercado de massa, separado segundo Moore, por um abismo (chasm) dos mercados iniciais é dividido entre a maioria inicial (aqueles mais abertos às inovações) e a maioria final. O abismo ao qual o autor faz questão de dedicar o livro todo é devido à grande diferença de comportamento entre os “early adopters” e a maioria inicial. A maioria inicial não experimenta nem busca inovações, nem mesmo para se diferenciar. Ao contrário disso, ela busca o que todos estão buscando e, mais importante, recomendando. O mercado de massa, o autor destaca, só adota a inovação por indicação, mesmo que ela venha de “early adopters”. Finalmente, os retardatários e céticos só adotarão uma inovação quando ela não tiver mais nada de inovação. É o tipo de gente que só comprou um aparelho de CD porque não conseguia mais encontrar suas músicas preferidas em fitas cassete.

A maior utilidade do modelo de Moore é a de reconhecer que é impossível atingir de cara o mercado de massa e que se deve traçar uma estratégia de marketing que foque nos grupos certos na hora certa. Na hora de atingir o mercado de massa, o autor destaca que a estratégia adequada é a da “pista de boliche”, ou seja, mirar no pino que vai conseguir derrubar mais pinos. Esta idéia foi tratada de maneira bastante completa por Malcolm Gladwell em “Ponto de Desequilíbrio”. Gladwell identifica diversos atores que podem funcionar como o pino central em uma “estratégia da pista de boliche”: conector, vendedor e o especialista. Cada um destes papéis deve ser identificado com cuidado ao se traçar uma estratégia de marketing para atingir à massa com uma inovação, pois em conjunto eles são bem mais efetivos que isoladamente.

Finalmente, um outro autor construiu sobre as idéias de Moore, lançando o livro (e o conceito da) Vaca Roxa (Purple Cow). Seth Godin, criou este conceito para se referir a algo realmente notável (remarkable) , como uma vaca que consegue se destacar no meio de inúmeras vacas aparentemente iguais. Godin chega a se referir à Purple Cow, como um novo “P” do marketing. Exagero é claro, já que este “P” estaria contido dentro do Produto (seja ele um produto realmente, um serviço, processo, tecnologia etc.). Mas por trás do seu próprio marketing, Godin chama a atenção para um fato muito real: somente as inovações realmente notáveis têm conseguido abrir seu caminho para o mercado de massa. O autor afirma ainda que as mídias de massa são cada vez menos efetivas, pois na disputa pela atenção dos “consumidores” em potencial de uma inovação, somente as que representam Vacas Roxas realmente têm sucesso. Somente elas serão achadas e experimentadas pelos inovadores e “early adopters” e somente elas serão recomendadas ao mercado de massa.

Um interessante caso nacional é o do produto H2OH! lançado pela PEPSICO. O refrigerante (sim é um refrigerante) se fez notável por ser comparado à água. Toda a sua campanha de marketing foi pensada neste sentido, mas isso não teria sido suficiente para a explosão de demanda, como não foi para as demais “águas saborizadas” disponíveis no mercado então. O que o produto tinha de mais notável era o seu nome. Alguém conseguiria ir à praia e ouvir os vendedores gritando “olha a água, mate e H2OH!” e não se perguntar por que, de uma hora para a outra, eles começaram a chamar a água de H2O? É claro que isso despertou muita curiosidade e virou assunto nas rodas de bate-papo. Logo os “early adopters” que já conheciam o produto estavam explicando aos outros que não é água e dizendo que já experimentaram. A massa foi assim atingida rapidamente e o produto se tornou um grande sucesso e um case de marketing, uma verdadeira Vaca Roxa.

Como é sempre bom ter exemplos nacionais, por que não apresentar mais um. O filme “Tropa de Elite”, certamente notável pelo seu conteúdo, se fez ainda mais notável por ter caído nas mãos de piratas. Em poucas semanas muitos, digamos, “early adopters” já o haviam comprado das mãos de piratas das ruas do Centro do Rio de Janeiro, assistido e recomendado para dezenas de amigos. Apresentado em caráter oficial no Festival do Rio 2007 se comprovou um sucesso também para as massas e levou muita gente que tinha visto a versão pirata aos cinemas. Todo esse marketing sem precisar investir em mídias tradicionais para a divulgação. Bastou ser um filme notável. Mais do que isso, a criatividade da “indústria pirata” levou ao “lançamento” de “Tropa de Elite 2, 3 e 4”, simplesmente rebatizando filmes existentes, menos notáveis, mas relacionados ao tema e emprestando a eles a notoriedade do original.

Num desafio às regras que o modelo de Moore representa, algumas empresas vêm lançando produtos muito notáveis com estratégias para atingir rapidamente a massa. O caso mais pitoresco é o do iPhone. Demonstrado ao público meses antes de seu lançamento despertou o interesse dos inovadores e “early adopters” e gerou muito “buxixo“ (buzz) como estratégia da Apple. A Apple, em sua pressa em vender muito e logo, cortou preços, o que normalmente era feito, mas em um prazo aceitável aos “early adopters”. Como resultado teve de oferecer parte do valor abatido dos preços como bônus para compras àqueles que já haviam adquirido o produto pelo preço inicial. Quanto terá Steve Jobs conseguido comprimir a curva de Moore? Só o tempo poderá dizer. Independente de sua estratégia de marketing, no entanto, o produto tem o que é preciso para “marketear” a si mesmo: ele certamente é notável.

Todos estes exemplos nos levam a uma conclusão: realmente ser notável é a única estratégia de marketing de efeito comprovado para inovações hoje em dia. Com a massificação das comunicações, blogs, e-mail e outros instrumentos de recomendação (ou de destruição da imagem) de uma inovação, é cada vez menor a eficiência das mídias tradicionais, embora continuem tendo custos exorbitantes. A experiência de Jobs traz também uma lição importante de que talvez se possa apressar seu caminho ao longo da curva de adoção de Moore, mas não é possível pular um grupo ou perfil. Lições valiosas para quem quer que precise aplicar Marketing a uma inovação de qualquer tipo.

Proteja sua invenção da concorrência

Fonte: http://www.facadiferente.sebrae.com.br/2009/08/11/proteja-sua-invencao-da-concorrencia/

Não pense que seu trabalho está terminado após a invenção de um produto. Você, empreendedor, deve registrar sua criação no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) para garantir que nenhum espertalhão tire proveito da sua criatividade e copie seu sucesso de mercado. A obtenção da patente é a segurança que você tem de que, durante um bom tempo, sua empresa terá exclusividade na fabricação e exploração comercial daquele produto. Esse assunto foi abordado no programa de rádio de hoje da Rede de Conhecimento Faça Diferente, criada pelo Sebrae.

Você ouviu a história de duas empresas que recorreram ao INPI para proteger inventos, que, devido ao sucesso comercial, tornaram-se inovação. Um dos empresários fabrica pequenos bicos de plástico para latas de refrigerante. Assim, usando estes bicos o consumidor não fica em contato diretamente com o recipiente, evitando assim ser contaminado por organismos prejudiciais à saúde. Essa é uma invenção ainda em fase de teste. Mas, o empreendedor não perdeu tempo e, prevendo que outras pessoas poderiam se apoderar da ideia, já iniciou o processo de registro de patente. O outro personagem é gerente administrativo da única fabricante do método contraceptivo DIU no país. O produto já é sucesso consagrado e, de posse do registro, o negócio praticamente não tem concorrência nesse ramo específico.

Tipos de patente e etapas para a obtenção do registro

Existem dois tipos de patente: de invenção (produto totalmente novo) E de modelo de utilidade (aperfeiçoamento de produtos já inventados). Antes de patentear, é preciso que você faça uma busca junto ao banco de dados do INPI para verificar se existe produto igual ao seu, já patenteado. Em caso negativo, o sinal verde está dado para o início de processo de registro de patente. Para registrar, é preciso que o objeto seja novidade, fruto de atividade inventiva e tenha aplicação industrial. Qualquer produto pode ser patenteado se atender essas exigências. O INPI não concede a patente se faltar algum desses requisitos.

Somadas todas as etapas e todos os prazos a serem cumpridos, o empreendedor levará, em média, de cinco a sete anos para obter o registro de patente. Esse período é considerado longo por muitos empreendedores. Alguns, inclusive, desistem de persistir no processo de patente.

O primeiro passo a ser cumprido é o depósito da patente, que significa o próprio pedido contendo relatório descritivo das características do produto a ser patenteado. Essa petição é protocolada no INPI e fica resguardada por sigilo durante 18 meses. Esse período é necessário para preservar o produto ainda não finalizado, tendo em vista que o inventor pode ainda adequá-lo à aplicação industrial ou fazer alguma modificação na mercadoria antes do exame técnico da patente. Após sair do sigilo, a revista oficial do INPI publica o modo de fabricação do produto, que passa a ser de conhecimento público. O processo de registro ainda implica em outras etapas, que podem ser detalhadas no site do INPI (www.inpi.gov.br).

Mas se você, empresário, quer que o tempo de espera pela obtenção da patente fique mais próximo dos cinco do que dos sete anos, é possível requerer que o período de sigilo seja menor. Os custos de todo o procedimento variam entre R$ 3 mil e a R$ 4 mil, não importando a dimensão, tipo ou valor do objeto. Nada impede que a mercadoria seja comercializada durante o processo de registro. Muito pelo contrário. O objeto não pode ser apenas um projeto e sua demanda de mercado deve ser comprovada.

Patentear o produto é sempre um bom negócio?

Não! Cada caso é um caso. O exemplo clássico é o da Coca-cola, que tem um dos maiores segredos industriais do mundo. Ninguém sabe a fórmula do refrigerante porque o produto nunca foi patenteado. Se os donos da companhia tivessem investido na patente, a composição do produto, obrigatoriamente, deveria ser publicada (justamente para que nenhum outro fabricante imitasse o processo de fabricação). O problema é que a patente industrial tem validade até 20 anos e a patente de modelo de utilidade expira em 15 anos. Depois desse período, qualquer um poderia fabricar a coca-cola.

É importante ressaltar, ainda, que o INPI é um órgão de certificação e não de fiscalização. Então, cabe a você, empresário, verificar se há outras pessoas copiando seu produto patenteado. Se isso estiver acontecendo, sua empresa terá que pagar um advogado e entrar na justiça para que o concorrente de má-fé cesse de fabricar sua mercadoria. Em alguns casos, o dinheiro a ser gasto pode superar o lucro que seu empreendimento obteria com a invenção. Nesse exemplo, portanto, não vale a pena patentear o produto, já que a patente pode resultar em prejuízo em vez de aumento de faturamento.

Por isso, é estratégico que você faça uma pesquisa de mercado para avaliar se é vantajoso patentear o produto. Se você acredita que o registro lhe proporcionará bons lucros e satisfação pessoal, vá em frente. Aí vai uma dica importante: procure escritórios especializados em registro de marcas e patentes. Esses profissionais acompanham todo o processo junto ao INPI a pedido do cliente e conhecem as táticas para que as empresas gastem o menor tempo possível à espera da obtenção do registro. Mas não se esqueça de que o Sebrae também está à sua disposição para tirar dúvidas e oferecer conselhos.

Saiba Mais
Site da Inovação

Motivar para poder Inovar : comprovado o óbvio

autor: Edson Menezes

O que parece óbvio, mas ainda pouco praticado pelo empresariado, agora é comprovado pela ciência: motivação e criatividade são condições sine qua non (1) para chegarmos à inovação.

Henry Sauermann, professor assistente no Instituto de Tecnologia da Geórgia, e Wesley M. Cohen, professor da Duke University, analisaram dados de pesquisas realizadas com mais de 11.000 cientistas e engenheiros em diversas indústrias americanas.

Entre os temas abordados, foi o estudo da importância da motivação no trabalho dada pelos cientistas e engenheiros, colocados em oito diferentes tipos, que chamou a atenção: salário, benefícios, segurança, desafios intelectuais, independência, promoção de oportunidades, responsabilidades e contribuições para a sociedade.

Aqueles que responderam que os desafios intelectuais foram um aspecto importante do seu trabalho gastaram mais horas trabalhando e produziram mais inovações. Em contrapartida, aqueles que classificaram como importante a segurança para manter seu emprego ou salário, tendem a produzir menos inovações.

Os autores sugerem, através de sua pesquisa, que encontrar desafios revigorantes pode conduzir os trabalhadores a execução e participação de projetos inovadores. Aqueles intrinsecamente motivados por desafios pensam melhor – possuem a atenção acrescida e usam melhor a memória e a criatividade, por exemplo -, enquanto os mais extrinsicamente motivados, preocupados com a segurança do emprego ou apenas seu salário, por exemplo, terminam com a sua criatividade abafada, seu lado investigador em letargia, sua maneira de pensar menos revigorada.

Assim, podemos concluir que os melhores trabalhadores para quem precisa da inovação ( acho bom que todos precisem, ou sejam fadados a fechar suas portas) não são exclusivamente motivados pela segurança, ou questões do gênero, mas inspirados por desafios intelectuais em ambientes corporativos que valorizem a criatividade.

É possível ganhar dinheiro somente com o que você conhece?

O consultor da Associação Nacional de Pesquisa e Desenvolvimento das Empresas Inovadoras (Anpei) , Maurício Santana , durante a palestra magna ‘Como lucrar com a inovação’, realizada na 6ª Feira do Empreendedor de Mato Grosso em Cuiabá, afirmou que qualquer empresa, de todas as áreas e porte de negócio, pode ter lucro com a inovação, tema principal da palestra em que apresentou exemplos de inovação brasileiros conhecidos no mundo, como Carmem Miranda, Pelé e Tom Jobim.

“O empresário não pode ter vergonha de buscar ajuda. Ele precisa de informação na área organizacional, no relacionamento com as pessoas e com o mercado. Para inovar e melhorar, é preciso buscar conhecimento. Nem toda invenção representa uma inovação”, alertou Santana.

Na busca, incessante nas 24 horas do dia, o empresário não pode ter receio de sair para o mercado e ver de perto o desejo do consumidor. O mercado, em questão, é o bairro, a cidade onde ele vive. “A internet eliminou a necessidade de ir para lugares distantes para se ter mais conhecimento, mas o empresário não pode ficar esperando, tem que correr atrás para não ser surpreendido”, lembrou.

Nesse sentido, algumas atitudes para inovar e ter lucro são imprescindíveis, segundo Maurício Santana: ficar atento às mudanças no mercado; manter-se atualizado tecnicamente; trazer conhecimento de outras cidades, regiões ou país; transformar o funcionário em parceiro, disseminar e uniformizar a informação e, por fim, quebrar o paradigma da cultura do “vamos levando do jeito que dá”. A educação é uma das chaves para o crescimento.

Particularmente eu, Edson, acrescentaria ao discurso do consultor Maurício Santana a palavra CRIATIVIDADE: uma das grandes pontes necessárias entre a invenção e a inovação.

por Suzi Bonfim

A abordagem comercial para empresas iniciantes de base tecnológica baseada em benefícios e vantagens

Diversos desenvolvimentos de soluções baseadas em tecnologia possuem uma característica peculiar que torna sua apresentação ao mercado um tanto complexa. Nesse sentido que a área que agrega as Empresas de Base Tecnológica (EBT’s) possui o que chamamos de processo de vendas complexas.

Então, como descomplicar este processo que é vital para o crescimento de qualquer empresa? Qual a melhor forma de abordar os prospects e demonstrar a competência de seu produto? Soma-se a essas questões a realidade de que, dentro das EBT’s iniciantes, são os próprios empreendedores que assumem mais esta tarefa de comercialização, além de todas as demais que justifiquem a manutenção do negócio.

Antes de mais nada, há a necessidade de o empreendedor “sair” da própria estrutura interna de sua empresa e/ou de sua solução, lançar um olhar sobre esta dimensão empresa e/ou produto, e verificar quais as características técnicas da solução são as mais adequadas para tornarem-se diferenciais. Quais os benefícios que estas características ou funcionalidades podem agregar à rotina de nossos potenciais clientes. Esta etapa, que poderíamos chamar de transformação da visão técnica para a visão de valor como benefício ao cliente, permite que nosso futuro cliente perceba e torne palpável aquele discurso formal do que é e do que faz o produto de base tecnológica. Feito isso, é o momento de entrar em ação a forma de abordagem, baseada no discurso adequado e na linguagem adequada para informar os tais diferenciais.

Nossa atuação comercial e sua abordagem deverão ter como base uma atitude carregada de conteúdo, aliada à empatia que devemos passar ao nosso potencial cliente. Com a empatia, devemos unir a linguagem adequada que transformará a linguagem técnica, que neste momento deve ficar em nosso escritório, em uma linguagem comercial. Esta transformação se dá da seguinte maneira: primeiramente esquecemos que somos desenvolvedores de uma solução inovadora e nos colocamos como sujeitos capazes de um processo de interlocução natural com o próximo. Devemos aliar empatia, respeito, atenção com naturalidade! Esta naturalidade se sustenta no fato de que ninguém melhor do que o criador para apresentar a criatura! Porém, este criador deve moldar sua fala aos princípios acima descritos, sempre com facilidade extrema como se estivesse falando com um colega, com um amigo. A naturalidade com que abordamos nossos prospects se traduz em confiabilidade e segurança. Em seguida, explicitar claramente as vantagens que a utilização de nossa solução levará, o que o cliente realmente ganhará em termos de produtividade, tempo, lucratividade, qualidade de entrega, satisfação de seus colaboradores, entre outros.

Portanto, além de uma ótima solução, também devemos pensar na melhor forma de comunicar estes fatores positivos durante a abordagem comercial. De nada adianta a melhor ferramenta se não conseguirmos informar como ela realmente poderá agregar ao futuro cliente.

Para criar o futuro é preciso antes imaginá-lo

por Fernando Viana

Por mais que teimemos em querer fazer diferente para podermos criar o futuro, seja de uma pessoa, uma comunidade, uma cidade ou um país é preciso antes imaginá-lo. Em outras palavras é preciso criar esse futuro na mente. Tudo que é criado, antes é imaginado. Pode ser que sequer pensemos em relação a isto, mas antes criamos em nossa mente. Esse é o caminho natural.

Partindo desse princípio essencial poderemos entender então porque as pessoas são estimuladas a definir um projeto de vida, porque as empresas, instituições, comunidades, cidades e países definem os seus planejamentos estratégicos. Ainda por este motivo as instituições e organizações definem as suas visões e missões.

Na realidade praticamente tudo que existe hoje em dia foi imaginado no pensamento de alguém; assim sendo tudo é criado já faz parte da segunda criação, conforme afirma Covey[1].

Ai é que, na verdade, começa o problema. Se tudo que existe, antes foi imaginado entendemos que, como poderemos imaginar coisas boas e coisas ruins, somos responsáveis – de certa forma – pelo que acontece de ruim. Isso é verdade! Quem não conhece aquela pessoa, aquele amigo, aquele parente que sempre está dizendo que tudo que é ruim acontece com ela? Esta é outra verdade. Se essa pessoa olha para um copo de água pela metade, ela afirma que o copo está quase vazio. Essa é outra verdade!

Mas e agora isso tem cura? Sim! Se quisermos poderemos educar a qualidade do nosso pensamento e o processo criativo nos ajuda bastante para que isto venha a acontecer.

A maioria de nós, desde crianças, foi educada a viver e conviver num mundo regido pelo “ciclo da sobrevivência”: escassez, competição, controle, repetição e sobrevivência. Esse é ainda um traço cultural muito forte, principalmente, nos paises de cultura latino-católica. “É assim porque Deus quer…” “Isso é só para pessoas ricas…” “Nesse país pobre não tem vez….”

Todavia, sabemos que esse atitudinal poderá ser corrigido. Existe um exemplo mundial de sucesso que foi aplicado na África do Sul no início do governo Mandela, quando milhares e milhares de pessoas da população majoritária negra aprenderam a trabalhar com o pensamento criativo. Na verdade não se trata de magia, como muitos chegam a pensar. Trata-se apenas de se desenvolver a qualidade do pensamento, uma habilidade que pode ser treinada e desenvolvida.

Um exemplo clássico é citado na bibliografia mundial uma empresa que, visando ampliar os seus negócios em outras fronteiras, selecionou dois vendedores e os mandou visitar países do terceiro mundo. Ao voltarem da viagem de exploração cada vendedor teve que escrever o seu relatório destacando as oportunidades. Assim sendo, um informou: “Acredito que não adianta investir nesse país, pois o povo é pobre e não tem o hábito de usar sapatos”. Daí o outro vendedor fez o seu relatório e afirmou: “Vejo, um campo de possibilidades neste país. Embora seja um país pobre, as pessoas não têm o hábito de usar sapatos poderemos fazer uma campanha orientando-os para as vantagens de usar sapatos e lançar produtos básicos e acessíveis”.

Daí ficou claro, enquanto o vendedor que não enxergou oportunidades estava utilizando o mapa mental do “ciclo da sobrevivência”; o segundo vendedor, por sua vez, utilizou o modelo mental da “espiral criativa”: fratura, colaboração criativa, risco/aventura, possibilidades e criatividade.

Como tudo na vida é uma questão de escolhas, fica uma pergunta final: Qual o modelo mental que você costuma a usar?

[1] Covey, SS n- Os sete hábitos das pessoas muito eficazes

Conheça o Serviço Brasileiro de Respostas Técnicas

O Serviço Brasileiro de Respostas Técnicas - SBRT é um serviço gratuito onde especialistas de diversas áreas respondem dúvidas técnicas de pessoas jurídicas – empresas de micro, pequeno e médio portes, legalmente constituídas – ou físicas cadastradas no sistema. Este serviço é uma iniciativa do Ministério da Ciência e Tecnologia e foi criado com o intuito de formar uma rede de instituições cientificas renomadas para fornecer respostas técnicas à sociedade brasileira. Seus principais objetivos são:

· buscar, por meio da conexão entre as instituições participantes, a solução para as questões apresentadas pelas empresas demandantes, em qualquer ponto do território nacional;

· facilitar o rápido acesso das empresas a soluções de problemas tecnológicos de baixa complexidade, em áreas específicas, mediante o fornecimento de resposta técnica personalizada, elaborada sob medida e customizada;

· promover a difusão do conhecimento;

· contribuir para o processo de transferência de tecnologia, especialmente, para MPEs.

Cabe ao SBRT o desenvolvimento das seguintes ações:

· promover a cooperação entre instituições que ofertam serviços dessa natureza, por meio da integração de suas capacidades e competências, para buscar soluções apropriadas aos principais problemas das MPEs;

· possibilitar a otimização dos recursos de informação disponíveis e potencializar o seu tratamento e disseminação;

· permitir a realimentação de todo o processo de produção de conhecimento e informação.

Está é mais uma excelente iniciativa promovida pelo Ministério da Ciência e Tecnologia para auxiliar as MPEs no geral e em particular as Empresas de Base Tecnológica. Façam o cadastro no site e aproveitem http://www.respostatecnica.org.br/pages/cliente/cadastroCliente.jsp

A importância do nexo

Leiam a entrevista com um dos mais renomados publicitários brasileiros, Zé Luiz Tavares, concedeu ao portal HSM Online e explica quem são os nexialistas e dá mais detalhes do seu livro "O Marketing na Era do Nexo". Zé Luiz, nesta entrevista, explica qual a importância de se tomar decisões que tenham, acima de tudo, nexo. Para explicar um pouco esses conceitos, Longo e Tavares publicaram o livro "O Marketing na Era do Nexo - Novos caminhos num mundo de múltiplas opções”. Onde os autores contam como é essencial a coerência cognitiva para as marcas e para garantir a segurança no investimento das empresas.

Confira a entrevista em http://br.hsmglobal.com/notas/53580-a-importância-do-nexo

Inovação: fator de competitividade

Por Solon Cordeiro de Araujo http://br.hsmglobal.com/notas/53666-inovação-fator-competitividade

A diferença entre invenção e inovação e a necessidade de incentivar nas empresas.

Quando se fala em inovação, logo vem à mente grandes mudanças, descobertas sensacionais,pessoas altamente criativas, que têm “estalos” brilhantes. Claro que os grandes inventores representam um papel primordial para a humanidade, com descobertas que muitas vezes mudaram o rumo da vida humana.

Entretanto, quando se fala em inovação nas empresas, temos necessidade de analisar o termo sob um outro ângulo. Em primeiro lugar, vamos analisar a diferença entre invenção e inovação: invenção é a criação de algo totalmente novo e que nem sempre é colocado no mercado. O mundo está cheio de invenções que nunca saíram do papel ou da prateleira. Já a inovação é quando algo de novo, não necessariamente recém descoberto, chega ao mercado. Assim, inovação é algo criado para ser distribuído, comercializado.

As inovações, de forma geral, são classificadas como disruptivas e incrementais. As disruptivas são aquelas que representam algo de inédito, um produto ou processo inteiramente novo. Já as inovações incrementais são as modificações inéditas feitas também em produtos ou processos, mas que não significam a ruptura com o já existente e sim acréscimos e melhorias sobre o que já está em prática.

Outro erro que se comete com freqüência, quando se fala em inovação, é o de encarar inovação apenas para produtos. Entretanto, a inovação em processos pode ser tão ou mais importante que as inovações de produtos, como se viu na indústria automobilística japonesa, cujo diferencial sobre a americana foi, pelo menos no início, focada na inovação em processos. Também é necessário prestar muita atenção na inovação nos métodos de comercialização, na atenção ao cliente, na forma de comunicação. A inovação abrange todos estes campos e uma empresa verdadeiramente inovadora deve abranger todos estes aspectos e não apenas pensar em produtos inéditos.

Com o comércio internacional crescendo a níveis elevados, com as aberturas comerciais fazendo com que um industrial ou comerciante já não tenha apenas as empresas de seu país como concorrentes, mas tendo que disputar mercado, mesmo o interno, com empresas localizadas em qualquer parte do mundo, a competição tornou-se extremamente acirrada e as antigas práticas de marketing já não funcionam com a mesma eficiência de outros tempos. Empresas que se globalizaram mais cedo, que entenderam o mercado internacional com mais rapidez, atingiram níveis de eficácia muito mais elevados que aquelas que se restringiram ao seu pequeno mundo, enclausuradas em práticas tradicionais.

Assim, muitas empresas brasileiras, tendo como horizonte máximo os limites territoriais do país, se viram obrigadas a competir com empresas de países que investiram pesado em suas indústrias, em seus recursos humanos e, principalmente, em inovações, seja de produtos, de processos ou de práticas comerciais.

Mas como as empresas poderão entrar em um ciclo de inovações continuas, gerando novidades para os clientes? A criação de uma cultura inovadora nas empresas não é um simples girar de botão. É todo um processo de aculturação que, em semelhança com os processos de qualidade, requer que se comece pela direção, permeando todos os setores da empresa. Também não basta, como muita gente pensa, criar um “núcleo de inovação”, com algumas pessoas muito inventivas, que criam mil e uma coisas, mas que se isolam dos demais departamentos.

Uma empresa que deseje implantar uma cultura de inovação deve, em primeiro lugar, passar por um intenso processo de abertura, com o rompimento de barreiras entre departamentos, onde todos possam compartilhar idéias, sem barreiras que dificultem o livre fluxo de informações. Nenhuma idéia deve ser considerada absurda e objeto de risos ou menosprezo. Pelo contrário, deve-se estimular a todos que tenham o maior número de idéias, que as exponham com seriedade e com confiança. Logicamente que depois deve haver uma triagem, um estudo de viabilidade, um aprofundamento da idéia para, então, dar prosseguimento ou não à sua implantação. A partir daí, um intenso treinamento, da diretoria e de todos os funcionários em técnicas de criatividade, irá abrindo as mentes e, gradativamente, a inovação irá difundindo entre todos e se incutindo por inteiro na empresa.

Outro ponto que muitos alegam para não deflagrar processos inovadores mais ousados é a falta de capital de giro para aplicar em pesquisa e desenvolvimento. Embora o Brasil aplique muito pouco em ciência e tecnologia, base para inovações de maior porte, existem linhas de crédito muito favoráveis para que as empresas privadas possam desenvolver projetos de novos produtos ou processos. Dependendo do porte da empresa, existem até mesmo linhas a fundo perdido, como aporte de dinheiro oriundo de agências de pesquisa e desenvolvimento para pesquisas conjuntas com universidades e institutos de pesquisa.

É urgente e indispensável que as empresas nacionais, mesmo as pequenas e médias, se engajem em processos de inovação, dinamizando seu setor de criação de novos produtos, processos ou simplesmente métodos de abordagem comercial e de relacionamento com clientes, diferenciando-se da concorrência, inclusive da concorrência internacional, e aumentando a competitividade em um mercado que se mostra cada vez mais disputado.